営業を無くすマーケティングの本質とは？

マーケティングの本質を深掘りします。抽象的な話ばかりで眠くなってしまったらすみません（笑）

マーケティングとはピーター・ドラッカーさん曰く、セールスを無くす行為とのことです。まさにその言葉通りで、マーケティングは売れる仕組みを作ることです。大体のマーケターの方もこう言いますね。

もう一つ、最近思っていることは、顧客が物を買う必然を作ることがマーケティングなのかなと感じています。売るための努力はセールスですが、それをしなくてもお客さんがこれを買わなければならないという必然性を作れば良いのです。究極ここを極めていく方が、セールスが苦手な人にはより精神衛生上健全です。売るのではなく、マーケティングの力で売れていき、勝手に売れちゃう仕組みができてしまうのです。

マーケティングをやっていく上で重要なのは、誰に何をどう売るか？です。これが基本で、ここがきっちり定まっていないと何をやっても最後はうまくいかないと思っています。

 

誰？（who）

S T P分析のようなものを使って、自分のお客さんは誰かを絞り込んでいく方法です。

S T P分析とは、

S＝セグメント

T＝ターゲット

P＝ポジション

この3つを自分の商品を売るにあたって、どのセグメントで、どのターゲットで、どのポジションでやっていくか、これが出来上がるといわゆるペルソナ設定みたいになります。いずれにせよ、ユーザーが誰かを明確にしていく必要があります。

どう？（how）

どう売るかは戦術の部分です。ビジネスのオンライン化で、どう売るかって木に例えると枝葉の部分です。いろいろなパターンがあるのですが、いくらでもアイデアが出てくるのでここは実は楽しい部分でもあります。ですので、みんなここに一気に行きがちになります。これをやっちゃってもその前に、何を売るかをちゃんと決まっていないとぶれてしまいます。

どう売るかは、SNS投稿、マーケティングファネル、オンライン広告、ランディングページ、動画、ライブ配信などは全て枝葉の部分です。これらはたくさんクラスなんかもありますよね。枝葉が重要なのでやらないといけないのですが、木の幹があって根があるから葉がしげるわけです。幹と根がどうなっているのか理解していないとどんな葉が出るかわかりません。意外とみなさん幹と根の部分の表層的な部分しか見ていません。

動画を見てもらえない、ライブ配信に人がこない、広告打っても効果がないなどというのは、本質な部分を見ていないからです。よって、トレンドだけ追いかけてしまいます。

 

一番重要なのはこの「何」だと思っています

ここが皆さん本当に売っているものが理解できていないのです。何を売るかを深掘りしましょう。例えば、ホテルスパ。ハワイもホテルのスパはいっぱいあります。売っているものはロミロミマッサージですよというのは、間違いです。ロミロミマッサージを売っているとマーケティングしちゃうと他と差がつかないので値下げ競争で勝負になったり、ブランド力で勝負のようになってしまいます。売っているのはロミロミマッサージではないことをまず理解してください。

体のケアや美容の発想はマーケターとしては資質があります。お客さんが本当に求めているのは美容や体のケアでしょうか？そのためにホテルへロミロミマッサージに行っているのでしょうか？正直そうでもないと思います。

 

では売っているものは何なのでしょうか？

答えはお客さんは「優雅さ」を求めています。そのためにお金を払っています。優雅さとは、一流の接客であったりします。スタッフはすごくトレーニング受けていますし、セラピストも知識と教養があります。お客さんの質問にも答えて広がりを持たせないといけません。

ホテルという非日常な雰囲気で気分が上がります。そのために高額なお金を払って、雰囲気を楽しみ自分に酔うことも実はあったりします。マッサージや美容ではないんですね。

 

それに気づくと、誰にどう売るの？

売り方やターゲットが変わると思うと思います。商品の先にあるベネフィットが何なのか？そこをお客さんがイメージできるとお客さんは買います。その先のイメージができないとそのサービスは申し込まれません。

スペックの話はお客さんはどうでもいいのです。こうなりたい、これになれますというならよほど良いです。数を用意しないといけないとか、何回できますとかやっちゃいます。セールスを頑張っている人はここがわかっていないからセールスを頑張ってしまいます。

 

悟空のきもち

日本に予約が全く取れない意味不明なドライヘッドスパがあります。秒殺で寝ちゃうスパらしいです。これがすごく流行っています。コロナ前から流行っていて、こういうのが流行っているとなると真似するスパが出てきます。王様のひとときというところが2018年から銀座にありました。悟空のきもちに対抗するドライヘッドスパでしたが、どうなったと思いますか？1年後に閉店しました。

これはロミロミマッサージを売っているのと同じで、ドライヘッドスパを売ってしまったわけです。これが大間違いでした。悟空のきもちが流行っている理由って、ドライヘッドスパではありません。そこがわかっていると、マーケターとしてこの商品の訴求の仕方とか誰に売るかとか、明確なユーザー層が見えてきます。それがわかっていないとこれは先ほどの王様のひとときのようにドライヘッドスパを売っていると思って、安くするイコール首が閉まって閉店です。

悟空のきもちが流行っいる理由は、「寝落ちする経験を体験したい」ことです。ある意味、ディズニーなどと同じアトラクションなんです。ドライヘッドスパをやりたいんじゃなかったのです。ここを間違えてはいけません。

 

吉野家、松屋、すき家

すき家は牛丼屋じゃなくて、あれはターゲットはファミレスです。牛丼屋なのに座席が多いのです。ファミリー層に来てもらいたいからです。売っているものはなんなのかを間違えないとマーケティングをちゃんとやれば売れます。深掘りしてみて考える、できないならできる人を連れてくる、それが商売として最短最速で結果が出ます。

 

商品の先にあるハッピーは何か？

ここを自分なりに見極めてください。素敵なドレスを買う理由は、その先にあるハッピーのためです。きれいね、可愛いねと言われたい、それが目的です。お父さんがよくネットで蟹の海産物を買う理由は子供が喜ぶ顔が見たいなど、「一家団欒」のためです、蟹のためじゃないんです。

そこが分かっていたら商品を販売するときに、生きたプロモーション、迫力があるプロモーションができるわけです。それを見つけてお客さんが買う必然性を作る、これがマーケティングです。

 

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