売り上げを伸ばしたいならこれをやれ！

売り上げを伸ばしたいなら3つのことをやるしかないというジェイ・エイブラハム（全米ナンバーワンのマーケター）は言っています。「ハイパワー・マーケティング」という本の第１章に書いてあることを今日はお話したいと思います。

その3つは何かというと、こちらになります。

✔︎Increase the number of clients（顧客数を増やすか）
✔︎Increase the average size of the sales per client（平均客単価を上げるか）
✔︎Increase the number of times clients return and buy again（平均リピート率を増やすか）

ジェイ・エイブラハムの売り上げ公式を簡単に当てはめると、

売り上げ＝顧客数x平均客単価x平均リピート数

だと彼は言っています。わかりやすくいうと、お客さん10人x 10万円x 12回＝1200万円になります。これは月額10万円の年間コンサルを10名獲得すれば、年収1200円が確定です。こうやって考えると、シンプルで難しくありません。最初の段階で「年収1000万円超えたい！」というと、何から始めたら良いかわからなくなりますがこうやって細分化していくと月10万円を10名から集めるとイメージができるようになります。

このように細分化していくことが、売り上げを作っていく上で重要で、「気合で今月100万円いくぞ！！」と言っていく人はいません。やはり科学的に数字に基づいたアクションプランを作り、そこをこなしていった(=KPI)結果、KGI(key goal indicator)と呼ばれる売り上げ目標に到達するという仕組みを作っていかないといけません。この細分化を因数分解と言います。中学生の頃に数学で習ったと思いますがまさにそれです。

ジェイ・エイブラハムはコンサル業界40年。この40年の間にリアルのビジネスからオンラインのビジネスまで何千社もコンサルをこなし、彼の売り上げはこれまでに9800億円くらいあるとも言われています。有名なところだとフェデックスも、ジェイ・エイブラハムがコンサルをしてすごく伸びたようです。ジェイがクライアントに最初に聞く質問が、

✔︎顧客数は何名ですか？
✔︎平均客単価はいくらですか？
✔︎平均リピート数はいくらですか？

ということを聞いて業界基準より低ければ、その低い項目を伸ばせば良いですし、当然平均より高ければそこをさらに伸ばせないかというところがジェイのコンサルの超ベーシックなところです。全米ナンバーワンマーケターの教えなので、このハイパワー・マーケティングを読まれると良いかと思います。

ジェイの場合は、昔からコンサルをやっているのでリアル店舗のクライアントが多いようです。項目について、まずはそれぞれアクションプランを作ります。それらを作ってPDCAを回していく。どうやって顧客数を増やす？どうやって平均客単価を上げる？どうやってリピート回数を増やす？こういったところはいくらでも実はやり方があります。 

美容室の例

美容室で平均単価が1万円のところで、どうやったら年に12回を13回きてもらうようにするか？例えば、1回目に来ていただいたときに3週間とか25日以内に次のご予約を取っていただけたらヘッドマッサージプレゼントとか、もしくは値引きをさせるとかで、5日間でも良いので次回の来店を少し前倒しさせます。

そうすると来店数が12回から14回になります。これでリピート数が増えます。こういう形でどの項目で何をやったらいくら上がるかの仮説を立てて、その項目を回していきます。これをやらない限り、売り上げはあがりません。気合では難しいです。売り上げが何で構成されているかを考えないといけません。

楽天式ネットショップ売り上げ公式

それは、売り上げ＝アクセス人数x転換率x客単価です。楽天に入れば最初からこれを覚えさせられます。ネットショップの場合の売り上げ公式はこれです。売り上げを100万円作りたいなら、月間1万アクセス数が必要となります。

とりあえずネットショップをやれば、皆さん最初は100万円を目指します。1万アクセスx1％x1万円＝100万円。これをベースに自分のサイトを見たときに、アクセスが5000しかなければ改善できますし、転換率が2％あるならば平均より高いので、他の項目が低いのではないかといった仮説が立ちます。こういった1万人アクセスで1％が1万円買えば100万円という数字を覚えておけば、施策が思いつきます。

これが何もないと、何をやったら売り上げが伸びるか？になるので、基本的には細分化した項目について業界平均より高いか低いかで改善していく。これをやらない限り売り上げは伸びません。逆にこれだけをやれば、売り上げは勝手に伸びていきます。売り上げを伸びていない人は、細分化ができていないと思います。売り上げを100万円作りたいなら、月間アクセス1万が必要となります。

内田流オンラインビジネス売り上げ公式は、売り上げ＝L x C x Lです！

L=List リスト
C=CVR (conversion rate)コンバージョンレート
L=LTV (Lifetime Value)生涯顧客価値

Listとは見込み客です。ライン公式やメルマガ登録者は、あなたのバックエンド商品（高額商品）を買ってくれる可能性が最も高い人たちです。このリストがないと売れません。登録数が重要です。

CVRはそのリストの中で何人買ってくれたのか、100人来てそのうちの1人が買ってくれたらCVR は1％です。自分のCVRが何%なのかを確認してください。

LTVは、一度高額商品を買ってくれた人が年間いくらお金を落としてくれるのかを算出します。例えば3ヶ月の講座が30万円とします。継続講座で次の実践講座3ヶ月コースも30万円で購入してくれたら、6ヶ月で60万円となります。更に次からは継続コミュニティに入って、そこが月額1万円の場合、残りの6ヶ月は6万円となり、66万円がLTVとなります。この数字がないとかなり不利です。施策が打てなくなるので、必ず算出してください。

ネットビジネスの売り上げ公式はLCL！と覚えてください。LCLではなくても、売り上げ＝見込み客x転換率x生涯顧客価値でも良いです。

自分の業態・事業にあった売り上げ公式を作って、項目をどうやって伸ばしていくかのアクションプランに落とし込みます。売り上げを細分化して、それぞれの細分化した項目に対してこれをやったら見込み客を獲得できるなとかが思いつきます。それくらい自分の行動が思いつくくらいのレベルまで、売り上げのゴールを細分化していかないといけません。

見込み客
ライン公式登録、メルマガ登録をいかに増やすかです。

転換率
見込み客のうち何％が高額商品を購入してくれるかのパーセンテージ

生涯顧客価値

一度お客様になってくれた人が、年間平均でいくらお金を落としてくれるか？これを出さないと自分のビジネスモデルの特徴が分からないので、面倒だとは思いますが是非出していただくと良いと思います。簡単にいうと、去年の売り上げを顧客数で割ったら、平均の生涯顧客価値が出ます。ざっくりとそのような計算でも良いと思います。一人当たりどれくらいお金を落としてくれているのか、自分の中で理解しておきましょう。

ライン公式リストが100リストあれば、そのうち転換率が1％としてLTVが100万円だとしたら、100万円の売り上げになります。ではこの項目をそれぞれ20％アップしたら、どうなると思いますか？

ライン公式リスト120件x転換率1.2％ x LTV120万円＝172万8000円になります。

つまり、72万円もアップします。各項目20％しかアップしていないのに、最後の出口は72％もアップしています。これがビジネスを劇的に伸ばしていくポイントです。それぞれの項目に対して少しで良いので改善していくこと。売り上げは掛け算なので、畳数的に上がっていきます。ですので、因数分解が重要だということになります。各項目を30％あげたら、どうでしょうか。出口は約260万円くらいになると思います。

まとめ

自分のビジネスモデルにあった形でまずは因数分解。リアル店なのか、オンラインショップなのか、ネットビジネスなのか、自分のビジネスモデルに合った売り上げの公式を作って、そしてその項目の中から20％でも良いので伸ばしていく。

先ほどもありましたが、各項目を20％上げるだけで売り上げは72％もアップします。100リストを120リストなんて少し頑張ればできそうですし、転換率も1.2％にすることは出来そうです。是非ここを頑張ってみてください。

お知らせ
日本に行きます！5月23日から6月6日まで東京赤坂界隈におります。リアルでお会いできる方、楽しみにしております。日本滞在中の取材やインタビューなどのお問い合わせも、ライン公式よりお待ちしております。

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